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IL MODELLO DI BUSINESS DEL PARALLEL TRADE

Aggiornamento: 21 apr

L'importazione parallela del farmaco è oramai da anni un attività di business consolidata e di forte impatto sul mercato farmaceutico.


Ma quale è il modello di business tipico di questo mercato? E soprattutto quali gli aspetti

utili alla farmacia?


Il parallel trade si fonda su un modello di business apparentemente semplice: si

acquistano dei prodotti (normalmente blockbuster} in paesi dove i prezzi di acquisto sono più bassi (Grecia ad esempio), e si rivendono in paesi dove gli stessi prodotti costano (e vengono pagati) di più, come l'Italia.


La realtà è molto più complessa. Intanto il mercato parallelo sottostà a numerosi passaggi e controlli di tipo regolatorio. Solo le aziende autorizzate da AIFA possono importare dai paesi dell'area UE, e non è affatto scontato ed automatico che l'azienda riceva l'autorizzazione di immissione al commercio. In ogni caso, una volta ricevuta l'AIC, l'azienda importatrice deve gestire alcuni passaggi chiave e soprattutto determinanti per il successo commerciale della stessa.


Il corretto, e qualitativamente ineccepibile, RI confezionamento del prodotto, la traduzione del bugiardino sono solo alcuni dei passaggi determinanti per la corretta e profittevole attività di "go to market'' delle aziende di parallel trade.

Il mercato del parallelo in Italia vede la presenza di circa una ventina di aziende autorizzate, anche se meno della metà sono le aziende di rilevanza nazionale, le quali quotidianamente raggiungono le farmacie italiane.


La farmacia normalmente ha due possibili vie di approvvigionamento:

- Rapporto diretto con la azienda di importazione, mediato dalla presenza più o meno

strutturata di una rete vendita

-Acquisto a "video" all'interno della "nota" inviata al Distributore di fiducia.


Quali i vantaggi per la farmacia?

La presenza all'interno della farmacia di prodotti di importazione parallela presenta alcuni indubbi vantaggi:

- Ebitda. I prodotti di importazione -normalmente alto vendenti- garantiscono al farmacista a parità di volumi di vendita di quel determinato prodotto, un considerevole aumento dei livelli di marginalità, in quanto, come accennato, i prodotti vengono acquistati a prezzi più bassi rispetto al prodotto "originator"

- Servizio. Gli items di importazione parallela, che se di fascia A, sono regolarmente rimborsati dal SSN, garantiscono in ogni caso una maggiore disponibilità di prodotto. Capita infatti che un determinato prodotto (fascia A, Otc o SOP) "originator'' quindi "italiano" possa non essere disponibile in un dato momento nei magazzini del distributore di fiducia.


Le aziende del parallelo in Italia. Diversi approcci al business.

Come accennato esistono in ltalia varie aziende di importazione parallela. Per conoscerne la natura e i differenti approcci, semplifichiamo, dividendo le aziende in due grosse macro categorie:

a) Aziende "spin off" di gruppi già attivi nella distribuzione del farmaco o dei Servizi

tipici del mondo della Farmacia.

b) Aziende nate con il solo "core business" della importazione del Farmaco


Le aziende che in qualche modo fanno capo a grandi gruppi di distribuzione del Farmaco, presentano un ulteriore vantaggio competitivo. Esse infatti possono in ogni caso usufruire di numerose agevolazioni nell'acquisto su scala internazionale, ma soprattutto hanno il grande "plus" di poter usufruire di piattaforme logistico/distributive che rendono la consegna in farmacia possibile dopo poche ore dall'invio di un ordine.


L'offerta commerciale e le diverse politiche, e le leve di successo commerciale.

Come in tutti i settori, anche il settore del farmaco parallelo, presenta un diverso approccio al business e delle diverse politiche commerciali adottate dalle diverse aziende.

Analizziamo le leve più importanti utilizzate dalle varie aziende:


1) Il prezzo. E' innegabile che tale aspetto sia molto rilevante ai fini del successo commerciale di una azienda di importazione parallela. Non fosse altro per "coerenza" con quanto detto sopra. Un prezzo di vendita più basso rende l'azienda più "appetibile" in quanto comprare ad un prezzo più basso, porta maggiore redditività alla Farmacia.


2) La disponibilità (reale) dei prodotti. Il mercato del farmaco parallelo presenta

spesso dei momenti ci "shortage" internazionale. Significa cioè, che alcune referenze particolarmente forti sono "mancanti", in quanto non disponibili in nessun paese europeo.

Alcune aziende infatti "promuovono" prodotti in vendita che di fatto non sono nelle loro disponibilità. O addirittura utilizzano alcune referenze come "specchietto delle allodole"

per poter poi vendere altro.


3) I minimi di acquisto. Alcune aziende tendono a garantire prezzi di acquisto vantaggiosi solo per acquisti minimi di un certo tipo, ma per singola referenza. Altre invece tendono ad offrire scontistiche extra su acquisti di assortimento tra le varie voci. Tale politica senz'altro più utile e meno impegnativa per la Farmacia.


4) Il numero di molecole autorizzate. Non vi è dubbio che un maggiore numero di "molecole" autorizzate rende maggiormente competitiva l'azienda. Va però ricordato che ai fini di legge, per ogni singola molecola importala e da ogni singola nazione, l'azienda di importazione deve ricevere specifico AIC da AIFA.




Dott. Francesco Pelliccia,

Direttore vendite Farmed s.r.l.



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